数据库营销（Data Marketing）就是基于数据，寻找具备需求的客户集，以此展开商务活动。数据库的来源有两种：企业自己积累或从外部购买。它不同于DM。每天塞到邮箱中的广告非常多，有出售房屋的，日用品的，生命保险的等等，它们被称为DM（Direct Mail）。DM的反应非常低，一般在1%左右，绝大部分DM都直接进了垃圾箱。但是如果根据调查到的数据只将DM发给那些有需求，可能成为客户的人，反应率会大大提高，一般可提高10倍～20倍以上抗封电销卡代理。 三个阶段 第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，是销售成功的基础阶段。在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。 第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就抗封电销卡是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。 第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。 电话销售中的4C定义及FABE法则 FABE法则F-特征 A-优点 B-利益 E-数据证明 电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是实施技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。 4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。 市场背景

“麦吉尔定理”的提出者是美国罗思莱尔德风险公司前总经理A．麦吉尔。他说“每一位顾客都用他自己的方式看待服务。”’这也是麦吉尔定理的完全解释，更形象 一点的说法是：“有千只舌头，就有千种口味对于不同的客户，应该采用不同的方法。推销员在进行推销的过程中，要仔细分析客户的类型，然后再采取有效的方法来和客户达成交易。一般来说，客户可以分为以下几大类一是拖延型客户。这类客户的特点是能拖则拖，直到万不得已的时候才作决定。这类客户也许有购买的意愿，但是不到有迫切需求的时候，是不会购买。因此推销员应该强调产品的重要性，唤起客户的购买意识，让他们自觉地意识到机不可失，时不再来。在针抗封电销卡代理对这类客户所做的说服工作中一定要注意投其所好，要弄清楚客户拖延的真正原因或者目的二是当机立断型客户。这类客户往往是遇到危急情况，实在没有多余的时间搜集和分析相关资料，只能立即作出决定。针对这类客户的要诀就在于，在平时和他们保持联系和良好的关系，以使他们在一产生产品需求时，便想到了本推销员，进而购买产品。吉尼斯世界记录最高推销成就创造者乔·吉拉德就有这样一个习惯；他经常把名片送给陌生人。因为对于他来说，一张名片的成本相当的低，但是对于客户来说，一张名片意味着在产生需求时，有一个可以满足需求的途径，所以他最后能够取得巨大的成三是人情型客户。这类客户往往因为人情关系而购买产品，即使产品价格并不低。对于这类客户推销员所采用的最基本办法就是和他们保持良好的关系，最好的办法就是让客户欠你人情。比如，当客户有某种产品需求时，你告知他怎样做可以满足这种需求，或者即使客户不买你的产品，你仍然送给客户小礼物，表示感谢或者仅为了维持一种关系。这种做法在日本比较普遍四是主观型客户。这类客户的主观意识非常强，对产品往往有一定的了解，知道产品的质量或者价格等相关因素，也对推销员所推销的产品的竞争对手产品了解比较透彻。遇到这种客户，推销员千万不要自作主张，认为自己非常专业，对产品的了解远非客户所能比。对于这类主观型客户，推销员只有先认同该客户的某些看法，然后恭维他，适机提出自己的见解，以求和客户达成共识。在这种情况下，千·万不要和客户发生争执，这样对销售并没有什么好处

与客户交流时，销售顾问要注意管好自己的口，用好自己的嘴，运用恰当的语言技巧把该说的话说好，说到客户心坎上见人说人话，见鬼说鬼话”。这正是销售顾问应当掌握的语言沟通技巧。下面，世界工厂网小编和大家分享一下与客户沟通中的六忌。一忌：无礼质问，让客户产生反感。销售顾问与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有所需、各有所想，不能强求客户购买你的产品。比如，有的销售顾问见客户无意购买产品或对产品(或服务)提出异议，就马上“逼问”客户：您为什么不买这个产品?质问或者审讯的口气与客户谈话，是销售顾问不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映。二忌：说话直白，让客户感到难堪客户千差万别，其知识和见解不尽相同，销售顾问在与客户沟通时，如果发现客户在认识上有不妥的地方，不要直截了当地指出，说他这也不是那也不对。一般来说，人们最忌讳在众人面前丢脸、难堪，销售顾问切忌说话太直白，直言不讳并非都是好事。　　康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”销售顾问一定要看交谈的对象，因人施语，运用好谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉地对客户提出忠告。三忌：言语冷淡，让客户无法参与其中。销售顾问与客户谈话时，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感。俗话说：“感人心者，莫先乎情。”这种“情”就是指销售顾问的真情实感，只有用你自己的真情才能换来对方的情感共鸣。四忌：命令指示，让客户觉得你太高抗封电销卡代理傲。销售顾问在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可使用命令和指示的口吻与客户交谈。五忌：当面批评，招致客户怨恨。销售顾问在与客户沟通时，如果发现他身上有某些缺点，不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与客户交谈时要多用感谢词、赞美语，少说批评、指责的话，要掌握好赞美的尺度和批评的分寸，恰当地赞美、巧妙地批评。

销售发生于言语，而购买却发生于无声。销售人员在会见客户时，如果只知自己夸夸其谈而不注意倾听客户的意见，那么他销售的成功率一定不高。优秀的销售人员一定都是优秀的倾听者。我们有时也曾看到，有些销售人员能够提出非常有水平的问题，但却忽略了客户的答复或做出的反应。如果你不打算听客户的回答，提问就毫无意义。多听听客户说啥，对于人了解客户的想法是非常重要的，同时你注意倾听客户的谈话，也是对客户抗封电销卡代理的一种尊重。 仔细地听客户说，销售人员就能更好地、及时地用一种有趣的、使人眼界大开的方式来回应客户。（一）主动倾听当你主动倾听的时候，就会了解到大量有关此人的信息。你只要去问，然后去听，对方就会告诉你想要的所有信息。（二）听听客户的观点如果不注意倾听购买者的观点，购买者往往会认为销售人员不可靠（三）倾听可以增加客户对你的信任良好的倾听通常是对对方的礼貌，让销售人员更讨人喜欢，但倾听也能有助于充分利用购买者的时间（四）倾听有助于更深入地了解客户他们综合询问和倾听技巧，以获得对购买者需求、约束、偏好、个性和沟通风格的深入了解为成为更好的倾听者，销售人员在与客户交谈时必须自始至终精力集中，他们必须了解倾听的价值，并有着强烈的动机去倾听。倾听技巧的提高是一个不断发展的过程。要想在任何商务环境中取得成功，良好的倾听是关键。发现自己对倾听的态度是成功倾听的重要的第一步，因为态度能够决定人的行为。下面的例子可以告诉我们倾听的重要性。有一位经验丰富的销售人员，因健谈而出名，也因不善于倾听而背负恶名。在一次交易中，一个与他共事的厂商销售代表从潜在客户处获得了三个有价值的购买信息，然而他从不肯停下嘴，即便客户已经听明白了所有需要听的话，他还是喋喋不休地说。由于他从来不肯花时间去听客户的想法，这些客户不与他成交就跑了提示优秀的销售人员真正懂得倾听的重要。他们知道，大多数在开发客户时的交流都不是对等的说与听，而只是在等着对方停止说话。大多数潜在客户在他们准备拒绝这笔交易的时候，会无意中说出购买信息，而你的任务就是要善于倾听，从中发现商机