要实现从销售到营销的转变，只需要敲开营销的大门，没有什么技巧可言。正如《圣经》里说的：你敲门，门为你开!门开了，你就会发现，营销是不需要技巧的，所有成功的营销都是最基本的常识的运用。营销就象社会结构一样，是有包月电销卡办理层次的!最典型的说法是：三流营销卖产品，二流营销卖服务，一流营销卖思想!这就是营销的现象描述，与任何一个社会的现象描述一样!很正确，正确到了完全没有用的程度!曾经很长一段时间，我也陷入这个正确到极致的现象里，难以自拔!有一次对于我来讲，几乎习惯了的培训现场，一个很好学又十分负责任的女学员，带了她7岁的儿子来到了培训现场，那是一个聪明好学的孩子，当我讲完了营销的3个层次，中间休息的时候，小孩子跑到我面前，很认真的问：“赵老师，您也是做营销的，您现在是第几流?”我冲口而出：“赵老师是卖思想的，当然是第一流的!”小孩子高高兴兴的跑开了，我却连续几晚没有睡好!因为小孩子的问题刚好触动了我的发现，培训自然是给人思想的，但几年来一直困饶我的就是：如何把这些思想整合成一个产品!我相信这是困饶所有信息;IT;培训相关产业的一个难题，如何把虚拟的类似信息;思想;程序的东西，整合成一个产品!从成功学来讲，陈安之算是在卖他的产品了，但成功学的鼻祖卡耐基一直卖的就是思想!这是倒退还是进步呢?最后我得出的结论就是：营销是有层次的，从技巧的角度，层次一定是有高低的。但事实是：层次就是层次，没有谁比谁高，面对需要产品的人，你就只能卖产品;面对需要服务的人，你就必须卖服务;面对需要思想的人，你的思想才卖的出去，营销就是坚定的做消费者认为对的事，营销根本这其实很简单，就象我们常说：你周围的朋友是什麽样的人，就决定了你自己是什麽样的人!对于营销就是：消费者的购买习惯决定了你的营销方式!没有什麽技巧可以让你高人一等，关键是你是否能够做出，让你面前的消费者认为营销虽然没有层次高低，但营销者其实是有境界的!最典型的描述就是：“看山是山，看水是水;看山不是山，看水不是水;看山还是山，看水还是水!”有这样一个关于石匠的故事：有一个人经过一个工地，有3个石匠正在工作，他问石匠：“你在干什麽?”第一个石匠说：“我正在做养家糊口的事!”第二个石匠说：“我正在做一个最棒的石匠!”第三个石匠说：“我正在盖一座教堂!”

当你把心理学引入销售过程，你就会在工作中释放出一种全新的能量。心理学带领你进入销售的创新世界，使你的思维和行为都向好的方向发展。当你掌握了心理技巧之后，你便已踏上了成功之路。你可以一边轻松地享受工作带给你的乐趣，一边着手建立你忠实的客户群，使他们成为你的老主顾。这里有6个工具。每个工具包括“销售心理包月电销卡办理学工具简要”和“工具应用指南”两部分：“销售心理学工具简要”部分主要阐述经实践检验的心理学原理，用简单的语言对其要义进行归纳总结； “工具应用指南”部分针对每个工具给出使用建议，以帮助你运用所学原理解决销售工作中的难题工具1 心理营销售心理学工具简要销售人员应当了解，客户的心理决定了他们的偏好和产品选择。但是，客户的大多数心理在表象之下存在、发生并施加它们的影响，并且在销售人员没有感觉的情况下消失，销售人员经常难以预期或想到它们的存在。因此，销售人员必须深入分析客户那些隐藏在表象下的心理活动，并据此去策划自己的销售活动，即进行心理营销工具应用指心理实际上是个人对某些事物或问题的特有的想法和看法。每个人的社会地位、生存条件各不相同，因此每个人的心理特点也会不同。心理营销要求销售人员对客户进行心理分析，以明确客户的真实需求，与客户达成心理共识，从而进行符合客户心理的销售活动。如果销售人员想要综合利用并且影响客户的思想和行为，向客户提供耐用消费品，就必须彻底弄清什么是心理。最重要的是，销售人员必须清楚具体心理从来不会孤立地出现。每个人在思考中将心理因素聚集在一起，并且与自己的行为一起发生作用虽然观察消费者可以得到重要信息，了解客户的心理，但我们应当把这种方法与客户对自己行为进行解释的方法结合起来。销售人员用自己的心理代替消费者心理的做法会使主要的市场营销决策发生偏离。销售人员应该明白，客户的心理和行为是相互作用的，一旦销售人员弄清了客户的心理和他们的行为之间的协同作用，就可以通过更富有创造性的营销策略来达到销售的目的

乔·吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。在他刚刚任职不久，有一他去殡仪馆，哀悼他的一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪分发的弥撒卡，突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片，于是，吉拉德便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他，他们根据每次签名簿上签字的人数得知，平均来这里祭奠一位死者的人数大约是250人包月电销卡办理。不久以后，有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成交后，吉拉德问他每次来参加葬礼的平均人数是多少，业主回答说：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时，吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人，使吉拉德悟出了这样一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友，甚至远远超过了250人这一数字。事实上，250只不过是一个平均数因此，对于推销人员来说，如果你得罪了一位顾客，也就得罪了另外250位顾客：如果你赶走一位买主，就会失去另外250位买主；只要你让一位消费者难堪，就会有250位消费者在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你。这就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。在吉拉德的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己情绪不佳等原因而怠慢顾客。吉拉德说得好： “你只要赶走一位顾客，就等于赶走了潜在250位顾客 这就是说，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩张的。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约250个。而对于推销员来说，这250人正是你的客户网的基础，是优秀的推销员的财富建立良好的客户网络，与客户成为知心朋友。与客户交往过程中要以诚相待，同客户交朋友，分担他们的忧愁，分享他们的喜悦。他们可能会向你介绍他的朋友、他的客户，这样，你的客户队伍将不断扩大

数据库营销（Data Marketing）就是基于数据，寻找具备需求的客户集，以此展开商务活动。数据库的来源有两种：企业自己积累或从外部购买。它不同于DM。每天塞到邮箱中的广告非常多，有出售房屋的，日用品的，生命保险的等等，它们被称为DM（Direct Mail）。DM的反应非常低，一般在1%左右，绝大部分DM都直接进了垃圾箱。但是如果根据调查到的数据只将DM发给那些有需求，可能成为客户的人，反应率会大大提高，一般可提高10倍～20倍以上包月电销卡办理。 三个阶段 第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，是销售成功的基础阶段。在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。 第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就包月电销卡是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。 第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。 电话销售中的4C定义及FABE法则 FABE法则F-特征 A-优点 B-利益 E-数据证明 电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是实施技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。 4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。 市场背景

记忆和感情是紧密相连的。在心理学上，这叫做记忆的“感情一致效应”。给客户一点儿小利益的策略可以调动客户的记忆，客户会感觉受到了实惠。有一家餐具专卖店开业，由于专卖店的位置较为偏僻，老板为了使人们知道他的店，就在超市门口发传单，并承诺：拿本传单在开业当天到他的店里去可以领到一个不锈钢的洗菜盆。结果开诚信包月电销卡办理业当天真的来了许多客户。不用花钱白白得到了一个洗菜盆，客户很高兴，也因此记住了他的店记忆和感情有着深刻的关联。美国克拉克大学的心理学家雷阿德做过一个实验，他让学生们读一些关于官员腐败渎职的报道和好莱坞戏剧导演伍迪·阿南的幽默随笔，然后他调查学生们在什么时候会回想起这些读过的内容。调查的结果是学生们心情好想要讲笑话或是在轻松愉快的气氛下互相调侃时会想起伍迪·阿南的幽默随笔，在心情不太好时会想起官员的丑行等社会丑恶现象。美国斯坦福大学的鲍威尔等学者也验证了在幸福快乐的气氛下的记忆常常能够在幸福快乐的时候被想起来，悲伤气氛下的记忆往往在悲伤的情况下会被想起来的结论。人们在轻松愉快地交谈、心情很好时，往往就会想起过去经历过的愉快的往事；要是气氛沉闷，心情不好时，一些不愉快的往事就会浮现在脑海里。记忆和感情之间的这种关系在心理学上叫“感情一致效应（一）了解客户的有关信息，在他生日或者其他有纪念意义的日子，送他一个小礼收到礼物会成为潜在的愉快的记忆，在其他快乐的时候就容易被想起来。这就意味着，设置一个愉快、气氛好的情形、场面进行商品销售是很重要（二）在客户购买了商品以后附送一个小礼如过春节前送他几个“福”字，或者一张好看的年画，他会很高兴，并且记住你。虽然只是一件小礼物，但是对客户来说，他会感到自己享受到了实惠，很被商家重视，往往就会和卖家建立良好的联系。“施小利益策略”实际上也是在利用“感情一致效应提示在与客户相关的特殊日子送一件礼物，或者是客户购买了商品后附送一件纪念品，可以使客户心情愉快。这对商家有着重要的意义。如：卖电动自行车的会在客户购买以后，对客户送头盔、打气筒、雨披、锁等，可以使客户体会到商家的关心，对商家充满了感激。这种“施小利益策略”往往能够收到很好的效果。