据科学分析，左脑和右脑是有明确分工的，左脑负责逻辑思维，右脑负责形象思维，也就是说左脑是理性的，右脑是感性的。所以，在销售过程中，销售人员要让顾客用右脑做出购买。顾客在做出购买决定时，是在用左脑;还是右脑;还是左右脑同时用;还是先左脑，后右脑;还是先右脑，后左脑。对终端导购来讲，知道和深入了解顾客大脑在购买决策的中的运作规律，对促成终端现场的销售是至关重要的。那如何判断顾客是在用左脑还是右脑做出购买决策呢?当终端导购听到顾客在说：“我再看一看”，“我再考虑一下”，“我在征询一下其他人的意见”时，这些语言信号说明，顾客目前还是在用左脑做购买决策的。顾客左脑购买程序一旦启动，这个程序是理性的，程序运转也比较复杂，顾客决定购买的考虑因素会非常多，而且这个程序的臭虫(BUG)也非常多，经常会“死机”——顾客比来比去，思前想后，还是举棋不定，最终有可能选择放弃了购买。对顾客来讲，也不愿意用左脑来做购买决策，因为这个决策过程是复杂和痛苦的，而顾客喜欢简单和愉悦。对终端导购来讲，一旦触发了顾客的左脑程序，购买决策就像脱了缰的野马，马上会变得扑朔迷离，不好控制。而当顾客的右脑进行购买决策时，相比左脑的决策程序，快了很多。有些终端导购，有时很不解，“我没怎么介绍，顾客怎么就痛快地买了呢?”其实，很多情况下，是顾客在用自己的右脑进行购买决策。右脑决策的最大特点就是不讲理性成都靠谱，感情用事，冲动购买。　　科学的营销规律证明：顾客在做购买决策时，往往是感情用事，然后在逻辑上将其合理化，以获得内心的安宁和平静。也就是说，顾客是先用右脑做出购买决策，然后，再用左脑将这个购买决定合理化，以求得心理上的安宁。所以，对终端导购来讲，在终端销售时，最好是启动顾客的右脑程序，让顾客用右脑购买。让情感战胜理性，冲动淹没理智。(当然，不要去欺骗顾客。)这样，就能促成终端的快速成交，大幅提升成交率

企业的销售政策在执行过程中，难免会遭到经销商的抵触，作为企业和经销商的中间人，销售人员如果处理不当，则会给自己的工作留下隐患。那么，销售人员该如何与客户做好沟通工作呢?下文就介绍了做好与客户沟通的四个技巧，可供参考!如何在经销与企业之间架起沟通的桥梁，既确保企业的各项销售政策的贯彻执行，又能消除经销商的疑虑和不营销电话卡办理满情绪，这将考验销售人员的协调能力和沟通力。与客户沟通难的原因主要有三点：一，客户自我意识强，对产品销售有自己的主见，对企业的销售政策有抵触心理。二，企业在制定销售政策时，没充分考虑到个别市场的特殊性，存在着执行难的问题。三，销售人员与经销商平时沟通不足。出现偏差，把责任都归结给经销商。与客户沟通难的解决办法有以下四种：1、对难沟通的客户，更需要多沟通。只有多沟通，才能加强相互间的了解。自我意识强的客户不是不愿意沟通，只不过他习惯于自我的思维习惯，难以接受他人的观点罢了。你只有在尊重对方的观点上，把他的思维引导到企业的经营方针上。你可反问：“你如是我们公司的老板，你会怎么做?”2、要学会换位思考。站在经销商的角度去思考问题。经销商与企业之间利益的共同的，只不过是短期利益和长远利益之间的矛盾。与经销商的沟通应长短利益兼顾。3、对市场的特性状况，确实存在公司销售政策与市场不匹配，可以适当调整公司政策。只要是有利于产品的销售和市场建设，就能取得公司的支持和经销商的理解。4、有颗正直的心。对客户做到一视同仁。不以客户与你关系的远近，来决定你管理力度的高低。只有公平，公正;才能建立起你的威信。

要避免穿着显眼的高级服饰。客户可能会认为，一个普普通通的推销员都穿得这么高级，那么他所经销的产品一定很赚钱，价钱也一定贵得不合理。所以，给人过分讲究穿戴的印象对推销人员并没有什么好处营销电话卡办理推销人员的服装虽说不要太高级，但也不能随便。即使低薪的推销人员也不能老穿同一套衣服去拜访客户，那会显得你太寒酸，像个穷光蛋。对于推销人员来说，衣服是其推销产品的工具，根据不同季节起码应该备三四套衣服，每天更换，而且经常更换衣服也会给人一种新鲜感。一个人的长相有美丑之分，这是无法选择的，客户也不会责怪。但是，在社交场合，完全不修边幅，蓬头垢面，就会给客户留下不良印象，直接影响推销谈判的进行，甚至会导致推销的失败。修饰仪容就以中庸、大方为原则照照镜子，面对自己的影像，仔细观察端详，针对自己仪容的特点，作出修饰计划并付诸实行。男推销员：头发不可太长，也不可过短；发型不要太新潮，也不要太老式，比如平头或光头；头油和香水要少用或不用；胡子要刮净，鬓角要剪齐。 女推销员：发型也以中庸为原则。比如，不要梳理过高的发髻和其他怪异形状；头饰、耳饰、项链不可华丽，珠光宝气会使入觉得俗不可耐；眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的使用，总以淡雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人，这样会使客户望而却步，生意当然也就谈不上了。不要戴墨镜和变色镜，因为只有让客户看得见推销员的眼珠，才能使他相信你的言行。上衣和裤子、领带、手帕、袜子等最好能相配服颜色不可太鲜艳夺目，素色会使人感觉清爽。衣服大小要合身，太宽太窄均不宜配合季节：夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉袄，会使人觉得太寒碜；夏天若穿黑西服，系黑领带，会给人以压迫感。因地制宜：访问办公室的客户与工厂的客户，所穿的服装就不同。前者适宜穿西装系领带，后者适宜穿夹克。如果可能，推销员应该穿正统西服或轻便西式上装。绝不可穿轻佻的奇装异服，或是穿着过分暴露的服装。不要配戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记，如社团徽章、宗教标记等，除非推销员十分准确地知道自己所拜访的对象与自己具有同一种身份或信仰。推销员不要穿绿色的衣服要配戴太多的饰品或配件。戒指、手镯等都是绝对禁忌的物品。可以配戴某一种能代表公司的标记，或者穿上某一种与产品印象相符合的衣服，使顾客加深对本公司和产品的联想。如果可能，推销员可以携带一个大方的公事包。要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔或铜笔，不要使用那种粗俗的圆珠笔。如果可能，系一条质地良好的领带。尽可能不要脱去上装，以免削弱推销员的尊严。推销员在拜访顾客之前，应该对镜自照，检查一下领带是否整齐，扣子是否扣好，衣服是否已经干净挺括，皮鞋是否已经擦亮，鞋带是否已经系好

如果汽车交易商准备卖一辆旧汽车的话，他会怎样做呢？首先，他把车送到车间里，将表面的擦痕都磨光，并重新喷漆。然后，再将车内装饰一新，换上新轮胎，调整好发动机，总之，使车重新焕发光彩。为什么要这样做呢？因为汽车交易商知道外表鲜亮的汽车一定能卖个好价钱的——比其原值要高出几千元。这与你做销售工作是一样的。要记住仪表不凡和风度翩翩将使你在客户的眼中身价倍增，为成功打下基础营销电话卡办理当别人注视你时，他们将看到什么呢？请站到镜子前面看一下，你所见到的也恰是你的客户所见到的。要保证你自己能够对这个“镜中人”满意，如果你都不喜欢“他”，那可别指望你的客户能够感兴趣。第一印象是非常重要的，一定要注意保持一种良好的第一印象，因为你不可能再有第二次机会了。客户对你的第一印象是依据外表——你的眼神、面部表情，等等。你可以认为外表就是一种表面语言，正如声音所表达的一样。服饰对于推销员的作用正如产品的包装一样。良好的感觉和品位是推销中成功的关键。服装应该与推销环境相适合，也要能与所拜访的客户类型相一致。例如，一个向农民推销饲料的推销员的服饰就应该与向医生推销药品器材的推销员的服饰不同，这就叫因人而宜。一项研究表明，客户更青睐那些穿着得体的推销员，而另一项研究表明，身着商务制服和领带的推销员所创造的业绩要比身着便装，不拘小节的推销员高大约60%。现在想一想，你的服装看来怎样呢？或许添置衣服要花一些钱，但是它就像一项高明的投资一样，迟早要为你带来丰厚的回报在服饰中，除了服装，装饰也是很重要的一项。如香水、发型和面部化妆等都必须精心选择，力求与环境相配，令人感觉协调舒适。在通常的距离以内，客户不仅看见你、听到你，同时还会嗅到你身上散发出来的气息，因此，应非常得体的装饰自己。不要因为自己的仪表、面容给顾客留下不好的印象而制造不必要的障碍作为推销员，应不停地与客户进行交流，哪怕无话可说时——例如，微笑一下或耸肩、皱皱眉头。惬意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要组成部分，会拉近与客户的情感距离，而且立竿见影。良好的举止对于留下积极的印象也是至关重要的。要知道，客户是通过观察你的外部表情和举止神态来观察你的内心思想的。最后，一定要避免做出有损你的形象的举止，比如不要嘴里叨着香烟、烟斗等走进客户的办公室。如果客户不喜欢抽烟，那么你会给他留下一个极其讨厌的印象，再想挽回就很难了。衣服的穿着应与所做的工作相配合。原则上无论是西服还是便服均忌讳奇装异服和过于花哨。衣服的穿着要整洁体面，打扮要干净利落，这样行动起来才会显得中规中矩，胡乱穿着显得粗野，给人一种不年轻的推销员，一般来讲应该穿着清雅、朴素，使人看起来稳重踏实，但个性不太活泼的年轻人则最好穿得花哨一点，以弥补性格方面的缺失而中年的推销人员，服装的颜色和款式可以新颖一点，如果衣服稍嫌朴素，则可系条别致的领带或穿件时髦的衬衫来弥

与客户交流时，销售顾问要注意管好自己的口，用好自己的嘴，运用恰当的语言技巧把该说的话说好，说到客户心坎上见人说人话，见鬼说鬼话”。这正是销售顾问应当掌握的语言沟通技巧。下面，世界工厂网小编和大家分享一下与客户沟通中的六忌。一忌：无礼质问，让客户产生反感。销售顾问与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有所需、各有所想，不能强求客户购买你的产品。比如，有的销售顾问见客户无意购买产品或对产品(或服务)提出异议，就马上“逼问”客户：您为什么不买这个产品?质问或者审讯的口气与客户谈话，是销售顾问不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映。二忌：说话直白，让客户感到难堪客户千差万别，其知识和见解不尽相同，销售顾问在与客户沟通时，如果发现客户在认识上有不妥的地方，不要直截了当地指出，说他这也不是那也不对。一般来说，人们最忌讳在众人面前丢脸、难堪，销售顾问切忌说话太直白，直言不讳并非都是好事。　　康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”销售顾问一定要看交谈的对象，因人施语，运用好谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉地对客户提出忠告。三忌：言语冷淡，让客户无法参与其中。销售顾问与客户谈话时，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感。俗话说：“感人心者，莫先乎情。”这种“情”就是指销售顾问的真情实感，只有用你自己的真情才能换来对方的情感共鸣。四忌：命令指示，让客户觉得你太高营销电话卡办理傲。销售顾问在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可使用命令和指示的口吻与客户交谈。五忌：当面批评，招致客户怨恨。销售顾问在与客户沟通时，如果发现他身上有某些缺点，不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与客户交谈时要多用感谢词、赞美语，少说批评、指责的话，要掌握好赞美的尺度和批评的分寸，恰当地赞美、巧妙地批评。

金斧头定律一个工人把斧头掉进了河里，他坐在河边伤心地哭起来。财神便跳进水中帮他打捞，很快拿出了一把金斧头，工人却摇头说： “这不是我的。”财神又拿出一把银 斧头来，工人还是摇头。最后，他拿出一把铁斧头，工人说： “这才是我失去的斧- 头。”财神就把金斧头和银斧头一起送给了他 一个贪心的家伙知道了，他故意营销电话卡办理把斧头扔进河里。很快，财神拿出一把金斧头来，没等财神问他，他马上说： “这就是我丢失的那一把。”财神恨他不诚实，便与金斧头一起消失了。贪心人最终连自己的斧头也找不到了没有诚实，哪里来金斧头？甚至连自己的老本也会赔上。诚实是一个社会的话 题，诚实赋予一个人公平处世的品格，使人生诚实可靠，使灵魂之间不会彼此利用、 互相欺骗这个故事就是我们所说的“金斧头定律”。作为一个优秀的推销员，在商品经济愈加完善的今天，必须具有很强的职业道德规范意识，它不但是企业形象的制约因素，也是推销员自我管理中应特别注意的事。不要说成为优秀的推销员了，就是只把目标集中于做好自己的本职工作的一般推销员，也应该具备下述道德规1．以最好的外观呈现产品不能够作出对自己、公司或产品不正当的陈述。即便在你心中对公司存有抱怨， 也不能在客户面前抱怨2．说话算数即便是很小的事，也要守信，譬如说过要打电话就一定要打，你说过会什么时候在哪里出现就一定要去。不要轻易承诺，但一旦作出承诺就必须信守诺言。不要有一次失约的事情发生。因为，你准时赴约200次才能树立起来一个诚信，而它却可能因为一次失约轰然崩塌。3．要懂得拒绝如果潜在客户对产品或服务的应用或者理解不对，优秀推销员应当及早告知，而不是利用潜在客户的不理解促成交易。负责任的推销员应当在销售达成之前主动提出，这么做可以省去双方很多时间，而且会给对方留下好的印象，并且使其成为你忠实的潜在客户。否则，待客户发现问题后，会认为你有欺瞒行为。4．懂得负责善后如果潜在客户确实买了用途不对的产品的话，推销员不要把黄金销售时间浪费在更正上，而更应该懂得如何善后，否则会给客户留下永远除不去的坏印象。5．要培养对客户的个人责任感你的客户因有信心和对你的信任而选择购买你推荐的东西。那么你的回馈就是让那些答应过的承诺一一兑现。做一个成功的人，首先要能够履行自己的诺言 6．不要自作聪明搞隐瞒当发生你能力所能控制的范围之外的情况时，立刻通知客户。诸如，生产线损坏导致工厂完全无法按照交货进度完工等，你的能力不能处理或者控制的情况发生的时候．一旦会影响出货时间，就要尽早告知客户。记住下面的忠告， “最后必须透露的，应该立刻透露”。如果你坦白，你的客户也可能会通情达理，会有耐心。记住，一旦遇到事故，你又想隐瞒，那么除非你有2倍的把握能够在曝光之前完全解决，否则千万不要自作聪明搞隐瞒。7．不要提供回扣千万不要提供回扣给客户的决策者以换取定单，也许有的同事是这样做的。但是，作为一个优秀的推销员，首先应该是一个守法的人。偶尔可请客户吃顿午饭或喝杯咖啡，在过年过节的时候，赠送一些不是过于贵重的礼品。但每一分佣金还是留给你自己。提供回扣给客户的决策者和你的业务工作无关，并且，它有个不好听的名字，叫做贿赂8．不贬抑竞争对手因为这样做的话可能会招致相反效果。优秀的推销员在作简单陈述的时候要专心强调自己公司的能力和产品线的正面特点。你的潜在客户给你的时间很少，所以，不要浪费在谈论其他公司的身上。9．先描述自己是个好的推销方式因为，潜在客户不只向公司购买，也在向业务代表购买。同时，你不能以“为了公司好”而有不道德的行为。因为，不道德的行为绝对不符合公司睁长期利益，只会破坏公司的形象，产生长久的负面效应1 0．始终不放松道德标准因为月底近了，而还没达到业绩配额，也应该用道德标准严格要求自己。放松道德标准，在任何时候都是错误的事，月初或月底没有区别