宋朝著名才子苏东坡，与一位叫佛印的和尚相识。有一天，东坡在路上碰见佛印，见他身披黄袍袈裟，身材魁伟，遂灵机一动，笑呵呵地对他说：“佛印啊，你知道你看上去像什么吗？”佛印一下楞住了，傻傻地问他： “东坡兄，你看我像什么？”东坡哈哈大笑一声，说： “你呀，看上去像一堆大粪。”佛印微微点头，说：“东坡兄，你知道你看上去像什么吗？”东坡闻声，以为佛印要以牙还牙，忙收敛了笑容，很小心地问： “你看我像什防封电销卡购买么？”只见佛印一字一句地说道： “东坡兄，你一袭学士长袍，满面红光，活像一尊佛啊！”话毕，深深一鞠躬。东坡听完，好不高兴，心里揣摩： “这和尚傻不傻，连我对他的贬损之言都听不明白，还修行个啥呀！”东坡找来苏小妹“分享战果”，小妹听完直跺脚，连声说道：“哥哥，你上当了，你被大和尚．涮，了！”东坡一惊，忙问“到底怎么了？”小妹娓娓道来： “哥哥呀，你真糊涂！难道你不知道佛教里有句话叫‘心中有佛，见人是佛’； ‘心中有大粪，见人是大粪’吗？”东坡顿时满面羞愧，无言以对。这就反应了心理学上的“投射效应”。所谓“投射”是一个人将内在生命中的价值观与情感好恶影射到外在世界的人、事、物上的心理现象。一位心理大师曾说，人们往往错误地以为我们生活的四周是透明的玻璃，我们能看清外面的世界。事实上，我们每个人的周围都是一面巨大的镜子，镜子反射着我们生命的内在历程、价值观、自我的需要。心理学研究发现，人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征（如个性好恶、欲望、观念、情绪等）归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征，如：自己喜欢说谎，就认为别人也总是在骗自己；自己自我感觉良好，就认为另0人也都认为自己很出色……心理学家们称这种心理现象为“投射效应”。投射效应”对推销来说重要的一条启示是：保持与客户思维的同步，只有你的想法、你的行动与客户的想法相一致，才能让客户更容易接受你。根据心理学的研究，人与人之间亲和力的建立是有一定技巧的。我们并不需要与他认识一个月、两个月、一年或更长的时间才能建立亲和力。如果方法正确了，你可以在5分钟、10分钟之内，就与他人建立很强的亲和力。优秀的推销员懂得，其中一个特别有效的方法是：在沟通时与对方保持精神上的同步。首先是情绪同步，也就是你能快速地进入客户的内心世界，能够从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情，或者体会事情。做到与客户情绪同步最重要的是“设身处地”这四个字

当你把心理学引入销售过程，你就会在工作中释放出一种全新的能量。心理学带领你进入销售的创新世界，使你的思维和行为都向好的方向发展。当你掌握了心理技巧之后，你便已踏上了成功之路。你可以一边轻松地享受工作带给你的乐趣，一边着手建立你忠实的客户群，使他们成为你的老主顾。这里有6个工具。每个工具包括“销售心理防封电销卡购买学工具简要”和“工具应用指南”两部分：“销售心理学工具简要”部分主要阐述经实践检验的心理学原理，用简单的语言对其要义进行归纳总结； “工具应用指南”部分针对每个工具给出使用建议，以帮助你运用所学原理解决销售工作中的难题工具1 心理营销售心理学工具简要销售人员应当了解，客户的心理决定了他们的偏好和产品选择。但是，客户的大多数心理在表象之下存在、发生并施加它们的影响，并且在销售人员没有感觉的情况下消失，销售人员经常难以预期或想到它们的存在。因此，销售人员必须深入分析客户那些隐藏在表象下的心理活动，并据此去策划自己的销售活动，即进行心理营销工具应用指心理实际上是个人对某些事物或问题的特有的想法和看法。每个人的社会地位、生存条件各不相同，因此每个人的心理特点也会不同。心理营销要求销售人员对客户进行心理分析，以明确客户的真实需求，与客户达成心理共识，从而进行符合客户心理的销售活动。如果销售人员想要综合利用并且影响客户的思想和行为，向客户提供耐用消费品，就必须彻底弄清什么是心理。最重要的是，销售人员必须清楚具体心理从来不会孤立地出现。每个人在思考中将心理因素聚集在一起，并且与自己的行为一起发生作用虽然观察消费者可以得到重要信息，了解客户的心理，但我们应当把这种方法与客户对自己行为进行解释的方法结合起来。销售人员用自己的心理代替消费者心理的做法会使主要的市场营销决策发生偏离。销售人员应该明白，客户的心理和行为是相互作用的，一旦销售人员弄清了客户的心理和他们的行为之间的协同作用，就可以通过更富有创造性的营销策略来达到销售的目的

每个人都会犯错误，经理和销售人员也是一样。不管是经理还是销售人员，在销售过程中如果发现错误，都要勇敢地承认，主动诚恳地向客户道歉。但是就这个问题可能有不同的处理方式，出了错误后总想捂着盖着，一怕面子上过不去，二怕失去客户。绝大多数人都不愿意承认所犯下的错误，是因为他们总是试图掩盖或转移指责。然而，优秀的销售人员能够做到勇敢而诚恳地承认错误。承认错误并不一定会失去客户，反之，有错不承认会给人以不诚实的感觉，使客户不敢信任你也许，道歉对绝大多数的人都是一项挑南宁哪里有防封电销卡战。许多销售人员认为，如果承认自己的错误，就会失去客户的信任。这种观点是错误的。不管你是一名经理还是一名销售人员，当你出现错误的时候就应当毫不犹豫地向你的客户道歉——“是的，我的公司没有做到尽善尽美！”尽管有时候因为错误和道歉使有些客户停止了同你做生意，但有些客户会因为你的道歉而感受到你为人的真诚，反而会成为你长期的合作伙伴在客户发现问题之前做出道歉是极其有利的方式。比如说，你已经向客户承诺了具体交货日期，但被告知航运延误，那么与其等到过了交货日期，客户找上门来，倒不如事先采取积极的方式，通知客户情况有变。尽管问题不是出在你的身上，但是从客户的角度看，毕竟你代表了企业，你有责任这样做。许多销售人员由于害怕失去订单而对这种策略心有余悸。然而，事实证明，绝大多数情况下，你的客户会对你的提前通知心存感激。再者，他们会因你负责任的态度而接受这个事实。你需要做的是：做出简短的道歉。为你犯的错误对客户表达歉意，并明确提出即将采取的补救措施。然后，按部就班地确保补救办法逐一落实。许多人的通病是道歉时解释得太多，如对客户解释错误是怎么来的，什么原因造成的，或者为什么会发生。其实，人们并不真正在意这些——他们需要的是，解决方案！必要的道歉并不会损害你与客户的关系。相反，道歉能够弥补你服务的不足，从而取得客户的谅解。

帕累托后来还发现，几乎所有的经济活动都受80/20定律的支配。根据这一定律，20%的努力产徨80%的结果，20%的客户带来了80%的销售额，20%的产品或者服务创造了80%的利润，20%的工作能够体现80%的价值，等等。这意味着，如果你有10件工作要做，其中2件的价值比另外8件加起来还要大。 在你刚刚成为一个推销新手的时候，一定要花出80%的时间和精力去向内行学习和请教，或用80%的时间和精力投入一次强化培训。否则，你花了80%的时间和精力，也只能取得20%的业绩。在你去推销的时候， “勤奋”才是你的灵魂。防封电销卡购买惟有80%的勤奋和努力，才能有80%的成果。20%的付出，只能有20%的回报。付出和所得永远是均等的。所以，在你的推销生涯中，80%的时间是工作，20%的时间是休息。你可能花80%的精力，得来20%的业绩，但绝不可能花20%的精力，得来80%的辉煌。如果你对目标顾客能够了解80%，并对其个性、爱好、家庭阅历有更多的掌握，那么在你对他面对面推销的时候，只消花20%的努力，成功的把握就可以达到80%的精力，得来如果你对推销对象茫然无知，尽管你在客户面前极尽80%之努力，也只有20%的成功希望 在你推销的市场上，真正能够成为你的客户、接受你的推销的人，只有20%。但这些人却会影响其他80qo的顾客。所以，你要花80%的精力来找到这20%的顾客。如果能够做到，意味着成功。因为80%的业绩，来自20%的老顾客。这20%的老顾客。这20%的老顾客，才是最好的顾客。上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴，就是叫我们少说多听，推销的一个秘决，就是使用80%的耳朵去倾听顾客的话，使用20%的嘴巴去说服顾客。如果在顾客面前，80%的时间你都在唠叨个不停，推销成功的希望将随着你滔滔不绝讲解，从80%慢慢滑向20%。顾客的拒绝心理，将从20%慢慢爬到80%。八成你将从那里灰溜溜地退出去推销员没有第二次机会在顾客面前改变自己的第一印象。第一印象80%来自仪表。所以，花20%的时间，修饰一番再出门是必要的。在顾客面前，你一定要有80%的时间是微笑的。微笑，是友好的信号，它胜过你用80%的言辞所建立起来的形象。如果在顾客面前，你只有20%的时间是微笑的，那么，会有80%的顾客认为你是严肃的，不易接近的 推销的成功，80%来自交流、建立感情的成功，20%来自演示、介绍产品的成功。如果你用80%的精力使自己接近顾客，设法与他友好；这样，你只消花20%的时间去介绍产品的利益，就有八成的成功希望了。但假如你只用20%的努力去与顾客谈交情，那么，你用80%的努力去介绍产品，八成是白费劲推销，是从被顾客拒绝开始。在你的推销实践中，80%的将是失败，20%的将是成功。除非是卖方市场，不可能倒置。在刚刚加入推销这一行列的人当中，将有80%的人会因四处碰壁畏难而退，留下来的200/0的人将成为推销界的精英。这 20%的人，将为他们的企业带来80%的利益。 作为推销员本人，在你的一生中，你可能只有20%的时间是在推销产品，但是这为你80%的人生创造财富，取得成功。在你推销的过程中，你会发现，你推销的顾客当中，会有80%的人众口一词，说你的产品价格太高，但是，机会大量地存在于这800/0的顾客中。

要实现从销售到营销的转变，只需要敲开营销的大门，没有什么技巧可言。正如《圣经》里说的：你敲门，门为你开!门开了，你就会发现，营销是不需要技巧的，所有成功的营销都是最基本的常识的运用。营销就象社会结构一样，是有防封电销卡购买层次的!最典型的说法是：三流营销卖产品，二流营销卖服务，一流营销卖思想!这就是营销的现象描述，与任何一个社会的现象描述一样!很正确，正确到了完全没有用的程度!曾经很长一段时间，我也陷入这个正确到极致的现象里，难以自拔!有一次对于我来讲，几乎习惯了的培训现场，一个很好学又十分负责任的女学员，带了她7岁的儿子来到了培训现场，那是一个聪明好学的孩子，当我讲完了营销的3个层次，中间休息的时候，小孩子跑到我面前，很认真的问：“赵老师，您也是做营销的，您现在是第几流?”我冲口而出：“赵老师是卖思想的，当然是第一流的!”小孩子高高兴兴的跑开了，我却连续几晚没有睡好!因为小孩子的问题刚好触动了我的发现，培训自然是给人思想的，但几年来一直困饶我的就是：如何把这些思想整合成一个产品!我相信这是困饶所有信息;IT;培训相关产业的一个难题，如何把虚拟的类似信息;思想;程序的东西，整合成一个产品!从成功学来讲，陈安之算是在卖他的产品了，但成功学的鼻祖卡耐基一直卖的就是思想!这是倒退还是进步呢?最后我得出的结论就是：营销是有层次的，从技巧的角度，层次一定是有高低的。但事实是：层次就是层次，没有谁比谁高，面对需要产品的人，你就只能卖产品;面对需要服务的人，你就必须卖服务;面对需要思想的人，你的思想才卖的出去，营销就是坚定的做消费者认为对的事，营销根本这其实很简单，就象我们常说：你周围的朋友是什麽样的人，就决定了你自己是什麽样的人!对于营销就是：消费者的购买习惯决定了你的营销方式!没有什麽技巧可以让你高人一等，关键是你是否能够做出，让你面前的消费者认为营销虽然没有层次高低，但营销者其实是有境界的!最典型的描述就是：“看山是山，看水是水;看山不是山，看水不是水;看山还是山，看水还是水!”有这样一个关于石匠的故事：有一个人经过一个工地，有3个石匠正在工作，他问石匠：“你在干什麽?”第一个石匠说：“我正在做养家糊口的事!”第二个石匠说：“我正在做一个最棒的石匠!”第三个石匠说：“我正在盖一座教堂!”

数据库营销（Data Marketing）就是基于数据，寻找具备需求的客户集，以此展开商务活动。数据库的来源有两种：企业自己积累或从外部购买。它不同于DM。每天塞到邮箱中的广告非常多，有出售房屋的，日用品的，生命保险的等等，它们被称为DM（Direct Mail）。DM的反应非常低，一般在1%左右，绝大部分DM都直接进了垃圾箱。但是如果根据调查到的数据只将DM发给那些有需求，可能成为客户的人，反应率会大大提高，一般可提高10倍～20倍以上防封电销卡购买。 三个阶段 第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，是销售成功的基础阶段。在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。 第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就防封电销卡是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。 第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。 电话销售中的4C定义及FABE法则 FABE法则F-特征 A-优点 B-利益 E-数据证明 电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是实施技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。 4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。 市场背景