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著名的心理学家弗洛伊德曾经说过: “任何人都无法保守他内心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默,他的指尖却在喋喋不休,甚至他的每一根毛孔都会背叛他!”这是弗洛伊德的一句经典名言,他的意思是说,人的心理总会通过各种各样的形式表现出来,即使你不说话,也会从你的举止体态里面看出来。
人的心理与其外在肢体语言有着密切的关系,二者互为表里,肢体语言可以看成是人的内在心理的一种外在表现。也就是说人的内心活动可以通过他们的言行、表情、习惯等表露出来,即使有的人掩饰得比较好,也是可以从他的言谈举止中看出些蛛丝马迹的。
具体到客户的消费心理,也是如此,其真实的内心活动是可以通过他的神态、表情、行动等方面的变化表现出来的。
1.表情和姿态流露出客户的喜怒哀乐
客户的购买行为,简单地说就是人对事物的一种情感倾向。当客户的个人需要与客观商品之间确立了好恶关系,客户就会决定买或者不买。而在这个过程中,客户的情感变化会通过他的表情和姿态表现出来。’
当客户喜欢你的产品时,就会表现得很愉悦,眉飞色舞,甚至手舞足蹈;当你的服务十分周到,客户非常满意时也会喜形于色;当客户喜欢你的商品或者不满意你的服务时,也会在面部表情上有所体现。一般地,客户在购买活动中,各种微妙的心理感受、情绪变化都会通过不同的表情和姿态反映出来。一个好的销售员应该善于通过表情、姿态来揣摩客户的心理变化,并运用自己的热情和真诚去影响客户,使双方的感情得到很好的交流,引导客户的情感向好的方向发展。
2.言为心声.声调体现客户心情
语音语调是表现一个人的情绪的重要方式。通过一个人说话时的语调的变化,可以看出他心理的变化。一般地,低沉、缓慢的语调表现出的是冷静、悲哀或者畏惧的情绪,而激昂、快速的语调表达出的则是热情、急躁或者恼怒的情绪。语言学中我们可能学过,同一句话,用不同的语速、语调、语气说出来,所表达的意思会产生很大的差距,甚至截然相反。
例如,当客户要求销售员向他展示商品时,会说: “不好意思,请把商品拿来我看一下。”如果此时客户的说话语调平缓,语气较轻,则表明客户相中了你的产品,有意购买,而如果这时销售员慢慢腾腾,或者爱理不理,客户可能还会说“不好意思,请把商品拿来我看一下”,但是语气会明显加重,语调也有所提高,这表明客户心情很不愉快,对你的服务很不满意,没有骂你已经很给面子了。